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致被喂养的中国外贸人和外贸企业

发布者:山东华拓时间:2018-03-09

 “喂养”这个词很不好听,当然,如果是我们来“喂养”客户,那是皆大欢喜,可是,一个“被”字,却是道出了现状。

不服?气愤?
事实如此,又能如何?
就如同,许久不见的朋友见到我就感叹,我靠,你又胖了! 
我会拿眼睛杀死他,可是除此之外,又能如何?人家说的是事实!
不争气就别不爽!
想要听好听的,想要爽,就争气一点!
放弃了能够迅速融资赚钱的囫囵吞枣的商业模式,转而主攻互联网企业营销服务,重在理念和网站质量,但是销售市场小的模式。 
02 
款式的雷同带来的是无底线的价格战,有个产品刚刚上市的时候可以买到179美金一套,因为市场火爆,整个行业都在做这一款,于是价格开始变成130,110,99,89,81接近成本。
可是市面上突然出现了69USD的价格,这个是赔钱的啊,就算是把所有的成本压到最低也做不到,一定是偷工减料啊,客户其实也深知这一点,飞过来,教我们如何降低成本。 
他摊着手,一脸的无奈,怎么办呢,这是最火的一款,大家都在卖,这就是流量入口,怎么能轻易放弃?于是工厂只做这一款,每年就有干不完的活,这一款可以养活国内的几十家工厂,反正那段时间,无论走到哪,都在做这一款,而且大量的工厂,只做这一款。
最关键问题是虽然在合同里写了,按照客户的要求进行调整,出现问题,供方概不负责,可惜,没用,难不成这个客户你真不要了?
要!赔钱,退货,一地鸡毛!
所以,公司一咬牙,不要了,从0开始都不怕。 
真不怕,怎么可能?落差太大,骄傲受到了太大打击,团队习惯了等着就能来的订单,突然没了,开始动荡,可是又能怎样,老板选择的,咬着牙也要走下去。
员工说,不要那么彻底嘛,可以边做着老订单,边改革啊。
老板说,你们还是不明白什么叫做一地鸡毛,什么叫做焦头烂额,业绩越高,越恐怖!
图1.gif
其实,好客户不是没有,因为原来没有那么多时间去谈,去研究(一地鸡毛的后果),选择的工厂常年做那一两种产品,新品也很难做到合格,哪怕是拿着照片,尺寸,图纸,问起来,就是一句话,我们以前就是这样做的啊,没问题啊。
这种情况又持续了很久,但是好在舍弃了之后会慢慢的有充足的时间寻找更好的工厂,局面也就慢慢的打开了。 
两年! 
03
利贸咨询辅导过阳江的一家刀具企业,他们原来也是被喂养,客户给什么,做什么,天天忙得一塌糊涂,销售额也很好看,但是老板天天叫苦,因为真的赚不到钱。尝试着接了一些高质量单,结果次品率达到了40%,赔的一谈糊涂。
后来他自己分析,这帮工人基因已经决定了,不重视质量,不注重细节,默守陈规,很难短时间提升。所以,他自己决定搞试验田。 
他称为特区,他的车间有两层楼,二层从那时开始封闭,他从工人,管理层中挑选了一些有意愿变革的人,开始了新征程。 
从流程到制度,从设备到工艺,两年,为世界第二品牌代工,次品率几乎为零!
随着眼界的提升,接触的层次越来越高,接触的人也越来越牛,设计能力逐渐增强,开始推出自主品牌,在今年的美国站一炮打响,因为设计真的前所未有。
五年!
图2.gif
04 
利贸咨询还辅导了一家企业,他是贸易公司,他有一家几乎包下来的工厂在广东,工厂是老爷子创立,给什么做什么,没设计,没研发,他觉得老爷子年龄大了,这样难免;2015年,老爷子退休,26岁的儿子接班,接班的时候来了一个电话说:您让我做什么我就做什么,放心,我全面配合。
这是表忠心。
“你得自己开发一些产品啊,我这边的开发能力有限,新品推出太慢,老客户有衰败的趋势。”
“那个多麻烦,新品你找别人做吧,我就做那些我做习惯的,这样挺好啦”
崩溃!
有听过一个老板说过这样一句话:怎么办呢?我是接不到高质量的订单啊,接的到的话我也做得了啊。
这是一句笑话。
谁都能做得了,照葫芦画瓢谁画不出来?
质量呢?次品率呢?消耗呢?
这还只是接,主动的推呢?
无设计,无研发,拿什么推呢?只能跟随,跟随就没有主动权,就容易被替代,就只能等着被“喂养”!
这样的公司环境,会培养出一批什么样的外贸业务员呢?
就像是动物园中的老虎,如果不给他任何的生肉,活物,他的野性会慢慢的退化,大部分时候会温顺的像一只大猫,所以80年代,世界动物保护组织呼吁各国动物园饲养老虎的时候,一定要模仿野生环境,以保护他们的天性。
图3.gif 
所以,如果公司中的业务员变得温顺,没有斗志,甘于现状,不要去责怪他们,因为大部分情况下,公司在被客户“喂养”,而业务员是在被客户和公司“喂养”:
客户定期订单就来了,款式不怎么变,价格变化不大,付款方式约定俗成,这样的轻松,公司也想要;
客户来个新品,打个样,搞得乱七八糟,弄个四不像,业务员会像,干脆了,反正公司也做不了什么好东西,公司费那么多劲干嘛 
每天发个询盘,处理询盘,高兴的时候,多用用心,大部分时候完成处理询盘这个动作也就是了;
主动推销?客户都有供应商,传统品抢市场何其难,新品?自从我来到这里就不曾听说有新品! 
05 
企业跟企业间的差距就是这样产生的:
有的老板已经意识到了,并且不断的试验找到了方法,踢翻了那个吃起来实在是没营养可能还会造成跑肚拉稀的食槽;
有的老板刚刚觉醒,正在寻找方案,寻找出路;
而更多的老板还在麻木,虽然不好受,但是毕竟还有饭吃,时候未到! 
有没有立竿见影的方法?
没有!
有没有不需要经历痛苦就能成功的方法?
没有!
有没有不投入就能见效的途径? 
没有!
中小企业,老板的思维就是企业发展的天花板。
老板不变,谁都没办法! 
要变,两个方面:
对内,完善管理,完善机制,激发活力;
对外,关注客户,关注市场,求变创新!

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